はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

いま歯科医院経営において、避けて通れない論点のひとつが「自費診療」です。

現代の歯科医院経営で、自費診療を増やすことはもう一部の高級医院だけの話ではありません。

保険診療を土台にしながら、患者さんの希望に応じて
セラミック、インプラント、矯正、保険外の精密治療といった選択肢を提示できる。

これは他の医科にはない歯科という医療の大きな特徴のひとつです。

そして今、この自費診療を医院経営の中にどう組み込むかは、歯科医院の規模にかかわらず以前より重要になっています。

人件費が上がる。材料費が上がる。技工関連のコストも上がる。

令和8年度診療報酬改定では、厚生労働省が物価上昇への対応として「歯科物価対応料」を新設しています。

もちろん、保険診療を否定する話ではありません。

ただ、価格を医院側で決められない保険診療だけに収益を依存したまま、
増え続けるコストを吸収し続けるのは簡単ではありません。

しかも、自費診療を提供できる体制を作ることは、医院の利益だけの話ではありません。

患者さんのお口の状態や希望によっては、保険診療だけではなく、保険外の治療も選択肢になります。

そのとき医院側が、「自費を勧めるのは苦手だから」「高い治療を売っているようで言いづらいから」
という理由で説明を避けてしまえば、患者さんはその選択肢を知ったうえで判断することすらできません。

では、患者さんのためにも医院のためにもなる自費率を上げるべく、
多くの院長先生は何をしているのでしょうか？

自費提案のトークスクリプトを作り、スタッフ全員で言い回しを揃える。

トリートメントコーディネーターを育成する。
あるいは、初診から自費を勧めるのではなく、まず保険診療で通っていただき、信頼関係ができてからセラミックやインプラントといった自費診療を提案する。

おそらく、こうした取り組みのどれかを一度は試したことがある院長先生も少なくないはずです。

もちろん、どれも間違った方法ではありません。
しかし、ここで一度、現在の自費率アップの方法論そのものを疑ってみてください。

自費診療を増やしたい。そう考えたとき、真っ先に出てくるのは何でしょうか。

セラミックをどう説明するか。インプラントの価値をどう伝えるか。
価格をどう提示するか。どんな言葉なら患者さんが納得するか。

自費率アップを扱う書籍でもセミナーでも、中心に置かれやすいのはカウンセリングです。
もちろん、カウンセリングは必要ですが…カウンセリングから始めるのが遅いのです。

理由は明白です。カウンセリングとは、「こうすべき」という医院側からの提案だからです。

患者さんの「こうしてほしい」という思いを先に受け止めずに、いきなり提案をぶつけても人は決して動きません。

つまり、自費率を確実に引き上げるために本当に必要なのは、伝えるためのカウンセリング技術ではありません。

ところが、自費率を上げようとするとカウンセリングの勉強には時間を使うのに、
毎日使っている問診票は何年も同じままで、問診そのものを振り返ったり、症例ごとに検討したりする機会もほとんどない。

もし院長先生がそうであれば、まだ改善余地が残っています。

しかも、最初に必要なのは新しいCTでも、マイクロスコープでもありません。

新しい自費治療を一から習得することでもない。

実際にA4サイズの問診票1枚を変えることで、
たったの4カ月程度で自費率を4割から7割まで増加させた医院が存在しており、しかも自費成約が増えるだけでなく、
無断キャンセルを限りなくゼロに減らす効果も実証されています。

今回は、その具体的な方法を歯科医療総研のユーザー様のために公開していただくことになりました。

今回、情報提供してくださったのが、
北海道函館市で完全自由診療の「夢叶え歯科クリニック」を運営する院長の逸見 優（へんみ まさる）先生です。

逸見先生の医院は、2021年の開業からわずか2カ月でレセプト700枚を突破し、
1年を経たずして自費率は70％を超える、自費患者中心の医院へと成長。

その結果、1日7名（月間170名）の診療で、利益率は7割を超えます。

完全自費診療でありながら新規の予約受付は2年7カ月待ちという、
日本でも有数の予約が取れない医院を作り上げています。

もしかしたら完全自由診療と聞いて「うちは保険もやってるから参考にならない」
と思われた院長先生もいるかもしれませんが…むしろ逆です。

逸見先生も最初から完全自由診療だったわけではありません。
開業当初は自費率2割程度でしたが、保険診療を続けながら自費率を4割、さらに7割へと引き上げ、
最終的には保険診療を一切扱わない完全自由診療へ移行しました。

つまり、あまりにも自費診療の成約がとれてしまうので結果的に完全自費に移行しただけであって、
保険をやりながらの自費率2割、4割、7割、10割というすべての段階を自分自身で経験しているのです。

このように、逸見先生が行っている問診とカウンセリングの仕組みは、
もともと保険診療を行っていた環境で生み出され、自費の壁を次々と突破してきた手法だということです。

だからこそ、現在保険診療を行っている医院でもそのまま使えて、最大の効果を発揮します。
（逸見先生の医院では初診の段階で約9割の患者さんが自ら自費治療を選択するようになっています。）

そこで今回、逸見先生ご本人による「自費診療のための戦略的問診」を、
実際の診療で使える形に落とし込んで講義していただき、
さらに、実際の問診デモンストレーションと症例まで使いながら、問診からカウンセリング、そして自費診療の提案へ進む一連の流れを公開していただいています。

これまでカウンセリングに力を入れてきた院長先生ほど、
問診を少し変えるだけで自費提案の流れがここまで変わることに驚かれると思います。

それではここから具体的にご紹介します。

自費率2割、4割、7割、完全自由診療まで、どの段階でも重要になるのが問診です。

主訴だけを聞く一般的な問診票を今日でやめてください。

自分の歯を守りたいといった患者さん自身の潜在的な希望を、診療前に引き出す問診票を公開します。

自由記述と選択式を意図的に使い分けることで、自費診療が唐突な売り込みにならず、
患者さんの希望を叶える自然な提案へと変わる質問設計を解説します。

例えば完全自費のインプラント治療であっても、患者さんが求めているのは有名な名医の技術だけではありません。

問診票にあえて歯科治療が怖い、型取りが苦手といった項目を用意し、初診時の対話でその不安を丁寧に受け止めます。

問診票にあえて歯科治療が怖い、型取りが苦手といった項目を用意し、初診時の対話でその不安を丁寧に受け止めます。

自分の不安を理解してくれたという安心感が、特別な臨床スキルをアピールしなくても自費診療を選択する大きな理由になります。

逸見先生の医院では無断キャンセル率がほぼゼロに近い状態を維持しています。

その理由は、問診票で職業ではなくお勤め先まで記入してもらっているからです。

人は素性が分からない場所ではわがままになりますが、お勤め先を把握されることで社会的な立ち振る舞いを意識します。患者さんの行動心理まで計算した活用法を公開します。

インプラントやセラミックの機能性、審美性だけを説明するのではありません。

軸にするのは「今残っている歯を守るためにどうするか」。

28本の歯がそれぞれ役割を持ち、歯を失えば残存歯への負担が増えることを伝え、治療の必要性を口腔内全体から説明します。

その結果、逸見先生の医院では約9割の患者さんが提案を受け入れています。その流れを症例とデモで公開します。

いかがでしたでしょうか？
ここまでご覧いただくと、かなり細かな仕組みに見えるかもしれませんが実際はそんなことありません。

今回お伝えしているのは、TCを雇ったり、新しい自費治療を習得したりしなければ使えない方法ではありません。

また、逸見先生が天才的にカウンセリングが上手だったり、
北海道の函館という地域でしか通用しない属人的な手法なのであれば、意味がないので公開することもなかったでしょう。

今回、逸見先生の医院が実践しているのは、
問診票の項目を変え、初診時の対話の順序を守るという極めて再現性の高い仕組みです。

この仕組みをそのまま使えば、スタッフが自費を勧める罪悪感を持つこともなく、
患者さんのほうから自然に自費治療を選択してくれるようになります。

そこで今回ご案内しきれなかった逸見先生の講義内容の中で、院長先生が得られるメリットの一部をご紹介しますと…

このように今回の講義には約106分にわたり、従来のカウンセリングノウハウとは異なる、
問診票を起点に自費成約へつなげる方法が収録されています。

逸見先生は、問診とカウンセリングの症例検討会まで定期的に行い、その仕組みを磨き続けていますが、

自費率アップにおいて問診とカウンセリングのどちらが重要かと聞かれれば問診だと断言します。

そして、カウンセリングの話し方に終始するのではなく、その前段階である問診に焦点を当て、
自費率7割から完全自由診療へと到達したこの仕組みほど、本質を突いたものはないと確信しています。

地方の保険メインの小さな医院ですが、本当に自費率が上がりますか？

逸見先生も開業当初は自費率2割でしたが、この問診票の導入で4カ月で7割へ到達しました。
特別な地域性ではなく、患者さんの潜在ニーズを引き出す心理的アプローチによるものなので、地域や規模に関わらず再現可能です。.へつなぐ症例を見極めることも、本講義の重要な目的です。

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問診票を変えるだけで、なぜ無断キャンセルまで減るのですか？

患者さんの社会性を引き出す行動心理に基づいた質問設計になっているからです。
例えばお勤め先を記入してもらうことで、人は素性を知られている場所での理不尽な振る舞いを意識的に控えるようになります。厳しいキャンセルポリシーを掲げるより、はるかに自然で確実なトラブル防止策です。

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TCがいなくても導入できますか？

TCの採用や育成が前提の方法ではありません。
最初に変えるのは問診票と、患者さんの回答を拾って治療提案へつなげる順番です。実際に使用する問診票データも特典でお渡しします。

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すでに自費カウンセリングを学んでいても必要ですか？

むしろ、そんな院長先生に見ていただきたい内容です。
問診で患者さんのwant toを受け取ってから提案することで、今使っているカウンセリングでも受け取られ方が変わると逸見先生は説明しています。

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完全自由診療の医院だからこそ通用する手法ではないですか？

順序が逆です。
最初から完全自費だったのではなく、この問診票を保険診療の環境で使い続けた結果、あまりにも自費の成約が取れるため完全自由診療へ移行できたのです。つまり、現在保険メインの医院が自費率を引き上げるために最も理にかなったアプローチと言えます。

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今回の講義で解説されている問診票のデータはもらえるのでしょうか？

はい、無料でお渡しします。
逸見先生が臨床現場で試行錯誤を繰り返し、完成させた戦略的問診票のデータをそのままご提供します。明日からご自身の医院のフォーマットとしてすぐに印刷して活用いただけます。一から質問項目を考える手間は一切かかりません。

今回、興味を持っていただいた先生には少しでも安く提供したいと思い90,000円を定価にしたのですが…

しかも今回！講義を見るだけで終わらず、
明日から戦略的問診を実践できるよう、
お申し込みいただいた先生限定で2つの無料プレゼントもご用意しています。

限定での公開となるため、
この動画教材を手に入れられる
院長先生は限られています！

たった1本の動画教材が、貴医院に最高の未来を提供してくれることをお約束してご案内を終わらせていただきます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。